Контакт Команда победителей: общий бизнес, личный успех Как начать свой бизнес в Интернет? Издательство электронных книг Сайт об индивидуальном подходе к здоровью Маркетинговая система CaliVita Int.


CaliVita Russia
Старт CaliVita в России
Мы готовим старт
CaliVita в России
Хотите принять участие?
 
 

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ

... и работа в команде

В помощь дистрибьютору

Бизнес-клуб
Вход
Ваше имя :
Ваш email :
Инструменты успешного сетевика


Управленческий синдром

Ловушка менеджмента

Кто здесь лидер, а кто дистрибьютор? Хотя любой успех - категория сугубо личная, но сила сетевого маркетинга заключается в работе всей команды, а не одного человека. Поэтому часто неудачу терпит тот, кто пытается переносить в сетевой маркетинг методы корпоративного бизнеса.

Наиболее характерная ошибка - это попытка руководить деятельностью дистрибьюторов. После того, как начинающий сетевик рекрутирует 5-10 партнеров, он считает своей обязанностью во что бы то ни стало заставить их добиться успеха.

Это и есть управленческий синдром - Марк Ярнелл называет его "ловушкой менеджмента".

Фактически впервые только М.Ярнелл в своей книге "Ваш первый год в сетевом маркетинге" дал полное описание управленческого синдрома вместе с его причинами и четко определил, как его избежать. Некоторые черты УС встречаются в описании ловушек для новичков в "Третьей волне" Ричарда По, и именно там в сетевой литературе мне впервые встретилось имя Ярнелла.

Во многих книгах по MLM одно из первых мест в библиографии занимает книга Дона Файлла "10 уроков на салфетках", однако именно эта книга лично меня и завела в ловушку менеджмента. Речь идет об уроке № 7 "Как ты используешь свое время?". Цитирую: "Когда у тебя есть 5 серьезных людей, 95% времени следует работать с ними, 2,5% - обслуживать круг покупателей, и 2,5% - заниматься посевом семян". Многие начинающие сетевики понимают это буквально и со вздохом облегчения прекращают заниматься спонсированием, а взамен этого переключаются на углубление уже созданной структуры.

Ситуация осложняется тем, что иногда в литературе по MLM проскальзывает такая мысль: все, что тебе нужно сделать - это найти пятерых ключевых людей. Следствием этого является заблуждение, что в нашем бизнесе успех требует гораздо меньших усилий, чем это есть на самом деле. Если новичок берется за дело с энтузиазмом, то он вполне может подписать 5 человек, которых он считает "серьезными", за три месяца, но если после этого он будет работать только с ними и не заниматься рекрутированием новых членов, то это может стать началом конца его карьеры в сетевом маркетинге.


Комплекс мессии

В чем проявляется управленческий синдром? Во-первых, руководство, как известно, может быть авторитарным или демократичным. С авторитарным все ясно - это прессинг лидера по принципу "делай, как я сказал". Это самое явное и самое безопасное проявление УС, т.к. от такого лидера люди очень скоро начнут уходить, и причины развала сети всем очевидны. На рисунке в начале статьи для такой ситуации "А" - это дистрибьютор, "В" - это лидер.

Более коварен демократичный стиль - Ярнелл употребляет здесь термин "комплекс мессии". Поскольку вы работаете с "теплым рынком" и подписываете своих друзей и знакомых, вам очень хочется помочь им стать успешными, и вы стараетесь как можно более облегчить им жизнь. Они пожалуются, что у них нет условий для проведения домашних презентаций, и вы скажете: "Хорошо, я провожу еженедельные презентации у себя дома, а ты только приводи своих людей на эти встречи".

Или они вам скажут, что не чувствуют себя в состоянии самостоятельно проводить презентации, и вы согласитесь приходить к ним домой и проводить презентации за них и два, и три, и десять раз.

Или у них не окажется времени встречаться с кандидатами, и вы предложите дать вам список, а вы будете проводить встречи за них. В такой ситуации на приведенном выше рисунке "А" - это лидер, "В" - дистрибьютор.

Есть еще много вариантов этого комплекса. Некоторые одалживают людям деньги на вступление, другие "выращивают жемчуг в пустой раковине", и все это проявления управленческого синдрома. Одной фразой можно сказать: управление - это любое ограничение самостоятельности дистрибьюторов.

Вы не должны управлять своими людьми, но вы должны оказывать им необходимую поддержку. Это большая разница. Суть комплекса мессии можно передать фразой: "я сделаю за тебя", суть поддержки - "делай как я". Смысл поддержки - в том, чтобы научить людей, обладающих лидерскими задатками, выявлять и вовлекать новых лидеров, строить собственную структуру.

В природе ничего не дается просто так. Помощь должна оказываться на основе взаимных обязательств. Вы должны: показать пример успешного человека, научить работать на своем примере, помочь людям перейти к самомотивации. Ваши люди должны: находить претендентов, рекрутировать и готовить к работе своих деловых партнеров первой линии.

Если вы и ваши люди связаны взаимными обязательствами, возникает команда; если вы только отдаете, ничего не получая взамен, возникает "черная дыра", куда уходят ваши энергия и энтузиазм, и в которой в конце концов исчезнете вы и ваша структура.


Команда победителей

Почему? В первую очередь, потому, что, как говорит Ярнелл, "победители меньше всего нуждаются в руководителе или спасителе", и ваша команда будет не командой победителей, а командой побежденных. Да победители и не позволили бы вам ими управлять.

Управление формирует зависимость. Вследствие этого:

    1) ваши люди разучатся самостоятельно думать и действовать;
    2) ваши люди будут во всех своих неудачах винить не себя, а вас.

А поскольку принцип дублирования действует не только со знаком "+", но и со знаком "-", ваши люди будут также управлять своими структурами, с теми же негативными последствиями.

Джон Каленч приводит пример того, как орлы учат летать своих птенцов. Орлица разбирает верхнюю часть гнезда, сложенную из тонких прутиков, и, если птенец не выпархивает сам, сталкивает его вниз, а сама летит следом и наблюдает. Если птенец начинает падать, она подхватывает его и поднимает обратно в гнездо для следующей попытки. Каленч говорит: "Если вы хотите, чтобы ваши новые консультанты летали, как орлы, то, возможно, вы должны выбрасывать их из гнезда".

Итак, спонсор не должен чрезмерно опекать своих людей. Но он и не должен полностью уходить в тень, так как люди должны чувствовать поддержку сверху и знать, что они могут рассчитывать на помощь лидера. Марк Ярнелл пишет: "Ваша поддержка крупной структуры сводится к выражению "Вы можете мне позвонить".

А в более мелких структурах? Когда под вами еще нет достаточного количества сильных лидеров, ваша помощь нижней линии может выражаться в организации школ, семинаров, показательных презентаций, проведении консультаций, встреч с лидерами даунлинии и т.п. На основе взаимных обязательств лидер должен быть доступен для любой глубины своей даунлинии.

М.Ярнелл нашел своего наставника Ричарда Кэлла, который находился на шесть уровней выше его, в другом городе, и получал от него поддержку главным образом по телефону. Он позвонил и сказал Кэллу: "Помогите мне, пожалуйста. Я буду делать все, чему вы меня обучите". То же самое относится и к работе лидера на глубине, как пишет Д.Файлла о "тонущих кораблях". А вообще-то есть прекрасное правило: хочешь помочь своей нижней линии? Стань успешным!

Если вы попали в ловушку менеджмента, из нее бывает трудно выбраться. Во-первых, потому, что не каждый может сразу увидеть причины, почему люди вашей линии перестают работать самостоятельно. Я потерял на этом год, и, к счастью, прозрел благодаря именно книге Ярнелла, которая, как я теперь понимаю, отнюдь не случайно попала ко мне в руки. И тут же я почувствовал вторую трудность - когда люди уже привыкли к опеке спонсора, очень трудно их "вытолкнуть из гнезда". К счастью, у меня оказались крепкие лидеры, а те, кто держался только на опеке сверху, отпали без особых потрясений в структуре.


Шире фронт!

Управленческий синдром, при многообразии проявлений, имеет одну причину - боязнь новых контактов. Это касается всех, так как лидеров тоже, бывает, увлекает на путь наименьшего сопротивления - значительно проще руководить работой уже имеющихся сотрудников, чем каждый день сталкиваться с отказами при рекрутировании новых партнеров.

А для преодоления этого страха у новичков весьма эффективно работает метод проведения первых встреч "в паре". Вот только надо вовремя суметь "вытолкнуть из гнезда" и отправить в самостоятельный полет новичка, которому смертельно не хочется этого делать.

Боязнь контактов очень быстро преодолевают те новички, которые имеют большой список и активно с ним работают, устанавливая необходимое для достижения цели количество контактов каждый день. При этом значимость отказа для них сильно уменьшается, так же, как уменьшается и опасность угодить в ловушку менеджмента. Лучший способ управлять вашей структурой - подавать ей личный пример, каждый месяц подписывая несколько человек в свою первую линию.

Так советует Марк Ярнелл. По его рекомендациям работать трудно, но для тех, кто ставит себе высокую цель, это единственный путь для ее достижения. Вспомните его "список-2000". Нам, воспитанным на цифре 200, сначала это кажется нонсенсом. Ан нет. Это планка. Кого при виде ее охватывает страх, тот уже побежден, до того, как просвистела первая пуля. Кого охватывает энтузиазм, тот победитель.

Без постоянной работы над фронтом нельзя выявить достаточное количество лидеров. Управлением структурой нельзя воспитать новых лидеров, скорее наоборот. Тем более, что лидеров, как правило, не воспитывают, а выявляют. Суть в том, чтобы постоянно находить новых лидеров, которые, в свою очередь, будут сами заниматься тем же. А если вы пытаетесь сделать лидером человека, который им не является, будьте уверены, что вы уже попали в ловушку менеджмента.

Вы должны работать по системе, но управление структурой в систему не входит. Вспомним треугольник MLM:

Отказ - опасное оружие, он может подавить ваш энтузиазм и азарт

Все три угла равноправны, и нет никакой связи с центром,
то есть, системой MLM управление не предусмотрено.

Ата Мамедов (которого тоже следует читать критически) выразился более правильно: вы должны 90% своего времени уделять созданию и работе первой линии.

Основные принципы успешной работы просты: создание небольшой клиентской базы; работа с потенциальными клиентами и деловыми партнерами; увеличение числа деловых партнеров первой линии; работа по простой и легко дуплицируемой схеме у себя дома. Система подготовки дистрибьюторов М.Ярнелла умещается на одном листке и легко дуплицируема. Но обязательно надо начинать с мотивации и постановки цели.


Начальник всегда прав...

В заключение хочу сказать несколько слов о том, почему, по моему мнению, вопрос об управленческом синдроме актуален для сетевого бизнеса в Украине.

Во-первых (но не в главных), управленческие традиции в постсоветских странах исключительно сильны. Что у нас считается атрибутами успешного человека? Офис, кабинет, факс, мобильник и т.д. - короче, вывеска фирмы. А фирма - это традиционно управление, и лучше в этой сфере быть наверху, чем внизу. Известно, что начальник всегда прав…

Второе (и, по-моему, главное) - низкая мотивация из-за низкой самооценки большинства людей. С этим же, по-видимому, связана и повышенная боязнь контактов.

Третье - особая подверженность "комплексу мессии". Мы любим всех жалеть и стремимся всем помогать, даже в ущерб себе.

И четвертое - это недостаточно развитая система подготовки дистрибьюторов. Ну, правда, сетевому бизнесу в Украине, по большому счету, всего лет двадцать, по сравнению с более чем полувековой историей его развития на Западе. Сильных традиций еще не возникло, а привычка к дисциплине уже разрушилась. И получается, что цепочка "делай как я" где-то дает сбой, когда в ней появляется хотя бы один "слишком вумный" лидер, который начинает "косячить", будучи уверен, что улучшает систему.

Сейчас появилась хорошая возможность устранить это слабое место, путем проведения онлайн презентаций, семинаров и конференций, в которых могут участвовать все члены сети, независимо от места проживания. Если вы возьмете на вооружение этот инструмент и поможете его освоить своим дистрибьюторам, вы не только избавитесь от всякого рода "испорченных телефонов", но и вообще простимулируете активность ваших партнеров по установлению новых контактов. И тогда лидерам вашей даунлинии не придется изобретать велосипед, попадать в различные ловушки, страдать от управленческого синдрома.

Альпинисты говорят: чтобы уцелеть в лавине, лучше всего в нее не попадать. А чтобы не погибнуть в ловушке менеджмента, лучше всего заранее знать, как ее избежать.

Александр Езовит
Бизнес-центр MLM 2.0
"Создаем бизнес вместе"
http://www.webincompro.com/
Февраль, 2013

При перепечатке активная ссылка на источник обязательна


Как сделать личный сайт дистрибьютора инструментом бизнеса


Бизнес-материалы

Bizzon.Info
Бизнес-тренинг Построй Свой Бизнес За Три Месяца!!! Интенсивный Бизнес-Тренинг По Созданию Пяти Неиссякаемых Потоков Прибыли в Интернет Пaвел Берестнев -
Построй Свой Бизнес Зa Три Месяцa!!! Интенсивный Бизнес-Тренинг По Создaнию Пяти Неиссякaемых Потоков Прибыли в Интернет

Полные пошaговые инструкции по создaнию и рaзвитию собственного высокоприбыльного онлaйнового бизнесa из того, что есть у вaс в голове!
Узнaть подробнее!
 
Он-лайн тест

В каких витаминах нуждается ваш организм?


Новые статьи

Май, 2016
Пенсия или пассивный доход?
Май, 2015
Интерсетевой марке-тинг: три слагаемых успеха
Февраль, 2015
Коучинг в МЛМ
Январь, 2015
Почему вам не удается достичь желаемого

КРАСОТА

Формула красоты
Здоровье волос, ногтей и кожи
ВОЛОСЫ
КОЖА
НОГТИ
Beauty Formula >>

ЗДОРОВЬЕ

Помощь сетевику

Ментальная сила
Энергия и память
ЭНЕРГИЯ и ПАМЯТЬ
неудержимый
ДРАЙВ
Energy&Memory >>


Управление стрессом
Против стресса и депрессии
Я спокоен,
как удав
Антистресс >>


Защита от перегрузок
Защитный антиоксидантный комплекс
АНТИОКСИДАНТЫ
команда высшей лиги
Mega Protect >>

ЗНАКОМСТВА

Женский клуб
Замуж за 2 месяца
Пошаговое руководство
Смотри отзывы >>